MSCL-PS01 Воркшоп для пресейлов и специалистов по продажам: Продвижение облачных решений Microsoft – практические навыки

Формат: 
семинар
Дата: 
19.04.2017
Время: 
10:00-17:00
Описание

Этот трехдневный практический семинар (воркшоп) дает теоретические знания и практические навыки, необходимые для создания, развертывания и продвижения облачных решений на основе технологий Microsoft, включая навыки по их эффективной продаже заказчикам на третий день семинара. Включает как проводимые инструкторами демонстрации продуктов, так и самостоятельно выполняемые слушателями задания. Техническую часть проводят сертифицированные по Майкрософт инструкторы. 

Сейловая программа построена на авторской разработке проводящего ее Валерия Глубоченко (компания SellClones). После такого курса участники научатся быстро и эффективно выяснять задачи клиента, узнавать критерии, на основе которых клиент принимает решение и предлагать ему решение, лучше всего соответствующее его задачам и пожеланиям. 

АУДИТОРИЯ

Пресейл-специалисты, которые имеют знания об облачных технологиях и хотят узнать больше об их реализации средствами Microsoft. В частности, захотят развернуть в тестовом сценарии и показать заказчику службы и виртуальные машины в Microsoft Azure, а также процедуру размещения веб-сайтов и серверных служб, мобильных приложений. А также захотят научиться администрировать новую организацию в Office 365, установить и настроить ключевые компоненты Office 365: Exchange Online, Skype for Business Online, OneDrive for Business. И, конечно, получить навыки проведения таких переговоров с заказчиком, в результате которых обязательно произойдут продажи.

ПРОГРАММА КУРСА
ДЕНЬ 1

Часть 1. 10:00 – 13:00

Модуль  1: Введение в Azure

  • Обзор облачных технологий
  • Обзор Azure
  • Управление Azure с помощью портала Azure

Лабораторная работа:  Управление Microsoft  Azure

  • Использование порталов  Azure

Модуль  2: Реализация и управление виртуальными сетями

  • Обзор виртуальных сетей

Модуль  3: Реализация и управление виртуальными машинами

  • Обзор виртуальных машин
  • Планирование виртуальных машин Azure
  • Развертывание виртуальных машин

Лабораторная работа: Реализация виртуальных машин

  • Создание виртуальных машин с помощью портала и с помощью PowerShell
  • Проверка создания виртуальной машины

Модуль  4: Реализация служб приложений  Azure App

  • Введение в службы приложений  Azure App
  • Планирование развертывания в  службах  приложений  Azure App
  • Реализация и обслуживание  веб-приложений
  • Настройка веб- приложений

Лабораторная работа: Реализация веб-сайтов

  • Создание веб- приложений
  • Развертывание веб- приложений
  • Управление веб- приложениями

Обед. 13:00 – 13:45

Часть 2. 13:45 – 18:00

Модуль  5: Планирование и реализация хранилища, бекапа и служб восстановления

  • Планирование хранилища
  • Внедрение и Управление хранилищем
  • Реализация Azure Backup

Лабораторная работа: Планирование и реализация хранилища

  • Создание и настройка хранилища
  • Использование Azure File Storage
  • Защита данных с помощью резервного копирования Microsoft Azure Backup

Модуль  6: Планирование и внедрение Azure SQL Database

  • Планирование и развертывание Azure SQL Database
  • Реализация и управление  Azure SQL Database

Лабораторная работа: Планирование и внедрение Azure SQL Database

  • Настройка, безопасность, мониторинг  Azure SQL Database
  • Перенос  баз данных Microsoft SQL Server в  Azure SQL Database

Модуль  7: Внедрение облачных служб PaaS

  • Планирование развертывания облачных служб PaaS
  • Управление и обслуживание облачных служб

Лабораторная работа: Внедрение облачных и мобильных услуг

  • Развертывание облачных служб PaaS

Модуль  8: Реализация Azure Active Directory

  • Создание и управление каталогами Azure AD
  • Настройка приложений и доступа к ресурсам в Azure Active Directory

Сессия вопросов и ответов

ДЕНЬ 2

Часть 1. 10:00 – 13:00

Модуль 1. Знакомство с Office 365. Настройка и администрирование.

  • Обзор Office 365
  • Подписки в Office 365
  • Интеграция в инфраструктуру заказчиков
  • Разворачивание пилотного внедрения

Лабораторная работа: Создание и администрирование новой организации в Office 365.

  • Создание новой организации в Office 365
  • Знакомство с интерфейсом администрирования Office 365
  • Установка Office 365 ProPlus

13:00     13:45     Обед

Часть 2. 13:00 – 18:00

Модуль 2. Ключевые компоненты Office 365: Exchange Online, Skype for Business Online, OneDrive for Business.
  • Настройка и управление Exchange Online
  • Настройка и управление Skype for Business Online
  • Знакомство с OneDrive for Business

Лабораторная работаНастройка Exchange Online, Skype for Business Online, OneDrive for Business.

  • Администрирование и настройка Exchange Online. Проверка работоспособности почтовой системы внутри и вне организации
  • Администрирование Skype for Business Online. Проверка работоспособности системы мгновенных сообщений
  • Знакомство с интерфейсом OneDrive for Business

Ответы на вопросы

ДЕНЬ 3

Навыки эффективной продажи облачных решений Майкрософт

Модули Программы  Навык
Модули №1-4 читаются с 10:00 до 13:00
№1 Расположить клиента к открытому общению 

Тренировка

Как подойти к клиенту. Цель тренировки – вступить в общение  с  недоверчивым агрессивным клиентом       и расположить его к дальнейшему общению.

Результат тренировки – из 5 клиентов, не желающих вступать в общение, с двумя – продавцу удается начать обсуждать предмет интереса клиента. 
  • умение начать разговор с незаинтересованным клиентом, агрессивным или не сильно разговорчивым, вызвать к себе доверие и настроить на конструктивный диалог 
№2 Поиск мотивации

Тренировка

Как «разговорить» клиента и найти ключевой аргумент покупки 
  • за короткое время умело просвещать клиента о всем спектре решений и услуг нашей компании и находить интересную для клиента тему, для продолжения диалога с ним
  • разжечь интерес клиента к нашему дорогому или сложному продукту / услуге и выявить его ключевой аргумент для заключения сделки с нами  
№3 Перехват инициативы 

Тренировка 

Как удерживать инициативу в переговорах с клиентом и не теряться даже тогда, когда клиент задает каверзные вопросы и выдает обескураживающие реплики. Результат тренировки – продавец, способный улаживать любые встречные вопросы клиента и удерживать инициативу в переговорах 

  • умение противостоять любым атакам, манипуляциям и выпадам со стороны клиента, чувствуя при этом себя совершенно уверенно и направляя диалог в нужное нам русло ведения переговоров
  • быть понятным и интересным собеседником, доносить до клиента ценность предлагаемых продавцом идей 
  • скрипт - 20 типичных вопросов/реплик клиента, которые ставят продавца в тупик 
№4 Открытые и профессиональные вопросы 

Тренировка

Какое количество вопросов нужно задать клиенту, чтобы полученная информация помогла продать?

Как через вопросы привести клиента к осознанию целесообразности купить именно у нас? 

Результат тренировки – продавец, умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту. 
  • умело расспрашивающий клиента и владеющий ключевой информацией, позволяющей продать именно этому клиенту.
  • заинтересовать клиента в нашем продукте, задав ему всего 5 вопросов
  • умение узнать о клиенте всю необходимую информацию, для того чтобы подготовить уникальное, отличное от конкурентов коммерческое предложение 
  • скрипт - 20 открытых вопросов 20 профессиональных вопросов 
Перерыв на обед. С 13:00 до 14:00
Модули №5-8 читаются с 14:00 до 18:00
№5 Сбор и уточнение критериев клиента

Тренировка 

На основании каких критериев клиент будет принимать решение и делать свой выбор? 

Тренировка направлена на развитие способности завернуть бесконтрольную «болтовню» с клиентом в сбор критериев, а также помочь клиенту осознать все его критерии, на основании которых он сделает свой выбор, а для себя мы лучше должны понять каждый критерий клиента – что он означает и почему он для него важен. 

Побочный положительный эффект – увод клиента от его  «фиксированных» идей.

Результат тренировки–продавец, способный мотивировать клиента на покупку, эффективно убеждая его в правильности своего выбора.

  • умение выявить все критерии клиента, включая скрытые, на основании которых он будет выбирать с кем сотрудничать из компаний поставщиков 
  • умение уйти от «навязчивых» или неконструктивных идей клиента и заставить его согласиться с нашей точкой зрения 
  • умение заинтересовать клиента на больший объем работ или в приобретении самого качественного и надежного решения
  • понимание потенциала сделки, кем и как будет приниматься решение и вероятности выиграть 
  • скрипт – перечислены и структурированы цели на переговоры 
№6 Презентация решения 

Тренировка 

Презентация решения 
  • делать эффективную презентацию клиенту, которая действительно его заинтересует
  • убеждать клиента выбрать наше предложение, даже если мы не можем удовлетворить какие-то из его пожеланий
  • сократить число проводимых встреч с клиентом и затрачиваемое время на переговоры в несколько раз, и на порядок повысить свою эффективность как продавца и переговорщика 
№7 Работа с возражениями 

Тренировка 

Работа с возражениями клиента.

Результат тренировки    – продавец научится справляться с любым несогласием или недопониманием со стороны клиента и переводить их в конструктивный диалог, способствующий завершению сделки. 

  • эффективно улаживать весь спектр возражений, который обычно на практике поступает от клиента, начиная с «Это дорого», заканчивая «Хотим посмотреть еще варианты»
  • менять точку зрения клиента на диаметрально противоположную, в которой в первую очередь заинтересован продавец и любое общение с клиентом привести к согласию и выгодному для Вас завершению
  • скрипт – детально расписанные 5 возражений с глубоко проработанной  аргументацией
№8 Завершение АВС 

Тренировка

Как правильно заканчивать переговоры? Отработка навыка торга с клиентом с целью заключения максимально выгодной для себя сделки. 

Результат тренировки – продавец научится манипулировать клиентом с целью логического завершения переговоров и получения максимального дохода от сделки 

  • уступая клиенту в условиях сделки, просить и получать от него что-то взамен
  • более 80% проведенных встреч будут заканчиваться конкретным предложением от продавца и сделкой с клиентом
  • скрипт – стратегия торга 

С 18:00 до 18:30

Завершение воркшопа

Подведение итогов, вручение сертификатов

Вопросы и ответы

Регистрация

Поля, отмеченные *, обязательны для заполнения.